銷售模式與銷售人員薪酬體系的設(shè)計(jì)
今天，真正影響銷售的戰(zhàn)略需求的是成本、效益，而不是免費(fèi)的午餐。常見銷售模式有哪些?
一、 “交易式”銷售。運(yùn)用這種銷售模式時(shí)價(jià)格是 唯一起作用的因素。此時(shí)客戶一般知道自己需要什么產(chǎn)品.只是在尋找最為合適的價(jià)格。這種銷售模式是常規(guī)的單一銷售模式在某些 情形下它依然是一種不錯(cuò)的銷售 模式。零售業(yè)的銷售模式大體都可以歸入這一類。
二、“利益式”銷售。運(yùn)用這種模式的銷售人員不僅在價(jià)格上做文章,還通過比較產(chǎn)品特征、優(yōu)缺點(diǎn)來幫助客戶做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)供應(yīng)商之間的產(chǎn)品差異很小時(shí).銷售人員也會(huì)借助于自己的客戶關(guān)系來進(jìn)行銷售。目前這種模式在很多產(chǎn)品領(lǐng)域依然適用 (如:低端電子產(chǎn)品、藥品、辦公用品等)。
三、“顧問式”銷售。運(yùn)用這種模式的銷售人員會(huì)分析客戶需求并提供建議來幫助客戶做出選擇。典型的例子是分析、比較產(chǎn)品生命周期總成本和初次購買價(jià)格�！邦檰柺健痐銷售模式在如何銷售、如何交付或如何使用等方面會(huì)經(jīng)常隨客戶的不同而有所不同。對(duì)“ 顧問式銷售和`“增值式”銷售來說.組建跨職能銷售團(tuán)隊(duì)的做法越來越普遍.即通過組建銷售團(tuán)隊(duì)一起為客戶提供服務(wù).軟件類銷售大都采用“顧問式“銷售模式。
四、增值式”銷售。采用“增值式“銷售模式的銷售人員不僅為客戶提供建議而且會(huì)主動(dòng)按照客戶的需求為其提供或完善解決方案甚至為滿足 客戶需求提供量身定制的解決方 案。該類銷售人員的信念是:幫助客戶解決問題遠(yuǎn)比銷售重要。應(yīng)該設(shè)法成為客戶的合作伙伴,如此.你才能成功運(yùn)用“顧問式銷售“和“增值式“銷售模式并給客戶真正帶來利益。
以上是當(dāng)今最為常見的幾種銷售模式。需要提醒的是:相對(duì)復(fù)雜的“顧問式“銷售與“增值式’`銷售未必就比其它兩種銷售模式更好。關(guān)鍵是:企業(yè)需要使其銷售模式、薪酬體系與客戶的最終目標(biāo)相一致。此外.銷售模式與產(chǎn)品種類也有關(guān)系。再者,由于存在不同的 細(xì)分客戶群、銷售渠道和客戶類型 (規(guī)模及實(shí)力).同一個(gè)企業(yè)有時(shí)同時(shí)運(yùn)用幾種模式也很正常。
“銷售”與“薪酬”如何對(duì)接? 我們?cè)跒椤痐顧問式“和“增值式’`銷售人員提供薪酬時(shí),常常只考慮到他們的主要技能(成功銷售并完成指標(biāo))但事實(shí)上,這兩種銷售人員需要更寬、更深、更廣的技能只有少數(shù)銷售人員擁有這種素質(zhì)。舉例來說.如果你是銷售經(jīng)理,客戶是大型國(guó)際零售連鎖店.那么,客戶不僅需要你提供合適的價(jià)格.，更重要的是需要你與它一起協(xié)作來完成下述工作:為滿足該客戶的需求提供量身定做的包裝方式建立電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)(EOS),以便 于監(jiān)控庫存幫助客戶進(jìn)行分類(管理客戶庫存,陳列自己及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品)等等�，F(xiàn)在.我們一起來分析如何針對(duì)每一種銷售模式來設(shè)計(jì)具體的薪 酬體系以達(dá)成最佳效果。
1 、“交易式”銷售的薪酬體系。 關(guān)于這種類型的銷售模式.其薪酬應(yīng)直接與銷量或利潤(rùn)掛鉤。在”交易式“銷售模式中.“傭金型”體系最為常見多由銷量驅(qū)動(dòng),薪酬一般按月支付。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)(EDI)的普及, 很多領(lǐng)域的“交易式’`銷售崗位會(huì)逐步減少。試想一下.當(dāng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能夠提供更詳細(xì)的產(chǎn)品資料并且可以比人更準(zhǔn)確地處理訂單時(shí)誰還會(huì)通過’`人’`來報(bào)價(jià)呢
2.、”利益式”銷售的薪酬體系。 這比“交易式“銷售更進(jìn)步了一層.相應(yīng)地薪酬體系必須兼顧到銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)及其擁有的產(chǎn)品知識(shí)同時(shí)也要兼顧其在職年限及客戶管理能力。對(duì)于這種銷售模式.銷售目標(biāo)通常設(shè)定在比往年更高的水平之上,其激勵(lì)機(jī)制不僅要考慮銷量,也要考慮產(chǎn)品組合。對(duì)于這種銷售模式,所采用的主要是基于`’配額“的薪酬體系。
3 .“顧問式”銷售的薪酬體系。 對(duì)于該類型的銷售人員來說,，其薪酬計(jì)劃要與財(cái)務(wù)績(jī)效指標(biāo)體系年度業(yè)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)掛鉤并與的市場(chǎng)目標(biāo)掛鉤。由于目標(biāo)是長(zhǎng)期的.薪酬體系的時(shí)間跨度往往是“季”度或“年”度。銷售目標(biāo)的形式更加自由，多數(shù)以特定客戶群體的需求為基礎(chǔ)。其薪酬體系由包括銷售額、利潤(rùn).產(chǎn)品組合和客戶滿意度在內(nèi)的多維衡量要素決定。
4 、“增值式”銷售的薪酬體系。 這是一種高層次的銷售模式對(duì)應(yīng)的銷售薪酬體系一般由長(zhǎng)期的里程碑式的成果來決定,例如:逐步從客戶的所有供應(yīng)商群體中脫穎而出。該類型的銷售人員一般是國(guó)內(nèi)或全球客戶經(jīng)理.因?yàn)槠髽I(yè)往往把自己的最佳銷售人員分配給最重要的客戶。該類銷售模式的薪酬體 系應(yīng)直接反映銷售人員為實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)水平。
此外成功的薪酬體系還必須優(yōu)化組織架構(gòu)。當(dāng)明確了企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和服務(wù)流程后企業(yè)要據(jù)此設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的崗位和職業(yè)規(guī)劃并選 拔落實(shí)相應(yīng)的人員。再次.完善績(jī)效管理體系和銷售薪酬體系。企業(yè)需要建立基于素質(zhì)的工資體系。建立基于素質(zhì)的工資體系需要注意對(duì)銷售管理人員的定期培訓(xùn)以及在薪酬方案中的溝通.使薪酬體系真正起到激勵(lì)的作用�！≡谕晟其N售薪酬方案時(shí).應(yīng)特別關(guān)注關(guān)鍵銷售人員,因?yàn)?0%的關(guān)鍵銷售人員能為企業(yè)帶來80%的銷售成果.這一點(diǎn)很重要。頂尖銷售人員的薪酬應(yīng)該能激勵(lì)其進(jìn)一步加強(qiáng).深化與客戶的關(guān)系；不要滋勵(lì)頂尖銷售人員為了短期目標(biāo)而銷倉�！ ∠喾�,你應(yīng)該鼓勵(lì)該銷銷售人員為容戶提供價(jià)值。 能夠反映:市場(chǎng)和行業(yè)薪酬趨勢(shì)、人 才的可獲得性、素質(zhì)特征、團(tuán)隊(duì)貢 獻(xiàn)、文化環(huán)境及其影響。否則.其 薪酬體系可能難以發(fā)揮應(yīng)有的作用�！ ∪绾螛�(gòu)建銷售薪酬體系? 當(dāng)銷售模式與客戶的期望發(fā)生 變化時(shí),傳統(tǒng)的薪酬體系規(guī)劃方法 會(huì)遇到挑戰(zhàn)。企業(yè)可以通過以下方 法構(gòu)建和完善更為有效的薪酬體 系 首先,細(xì)分客戶和區(qū)別銷售。通 過變革分析、關(guān)鍵客戶分析、使命 和戰(zhàn)略意圖的明確、銷售產(chǎn)能分析 及銷售成功的要素分析,來明確誰 是我們企業(yè)的關(guān)鍵客戶7我們的市 場(chǎng)銷售戰(zhàn)略是什么7我們的銷售和 服務(wù)流程應(yīng)該是什么樣的7 其次,改變或完善工作設(shè)里和 讓薪酬與月度或季度銷售目標(biāo)掛鉤. 這是因?yàn)椤拔囊资健痐銷售的薪酬體 系不適合于長(zhǎng)期銷售�！ ∽詈�,不要讓薪酬激勵(lì)方案過 于復(fù)雜。很多企業(yè)都力圖尋找完美 的體系.但事實(shí)上,沒有一種統(tǒng)一 的薪酬方案可以適合于所有銷售人 員。為了有效支持不同銷售模式企 業(yè)的薪酬方案必須與客戶細(xì)分市場(chǎng) 和銷售角色相匹配。這就要求企 業(yè)內(nèi)部的銷售管理人員必須與人力 資源部門密切合作,在確保薪酬體 系競(jìng)爭(zhēng)力的前提下保證薪酬驅(qū)動(dòng)因 素能夠發(fā)揮作用。目理
